Fünf Empfehlungen für den modernen Vertrieb
Marcus Bär
7 Minuten Lesezeit
In den letzten Jahren hat die digitale Transformation, das Internet und Social Media die Menschen und damit auch den Vertrieb radikal verändert: Wo früher die Produkte im Fokus standen, sind nun die Bedürfnisse der Interessenten und Kunden im Mittelpunkt.
Marcus Bär, Mitglied der Geschäftsführung der CAS Mittelstand, Digitalisierungs- und CRM-Experte wirft einen Blick auf die Veränderungen, Herausforderungen und neuen Erfolgsfaktoren im Vertrieb und gibt fünf Empfehlungen für einen zukunftsstarken Vertrieb.
Agiler Vertrieb und CRM - Erfolgreiche Kundenzentrierung
Der moderne Vertrieb ist mehr als nur ein erfolgreicher Verkauf. Er ist ein Mindset rund um den Kunden und Teil der Unternehmenskultur, die sich auf Prozesse, Methoden und Tools auswirkt. Denn: Entscheidungen für (oder gegen) ein Produkt oder einen Anbieter werden häufig unbewusst getroffen. Die Basis dafür bilden nicht nur Beziehungen, Services und das Leistungsversprechen eines Unternehmens. Auch die Webseiten als digitale Schaufenster und Referenzen hinterlassen als digitale Schaufenster einen nachhaltigen Eindruck bei den Interessenten. Rational wird diese Entscheidung dann anhand von Produktmerkmalen und im Gespräch mit dem Vertrieb begründet.
Wie gelingt es Unternehmen, den Vertrieb agil und resilient an die aktuellen Veränderungen anzupassen und auf die künftigen vorzubereiten? Und inwiefern kann eine CRM-Lösung dabei unterstützen, ein kundenzentriertes Mindset zu leben und begeisternde Kundenerlebnisse zu schaffen?
1. Marketing und Vertrieb als Einheit sehen
Ein starker Wettbewerb, umfassende Informationsmöglichkeiten und die verschiedenen digitalen Kommunikationskanäle sorgen dafür, dass die Teams in Vertrieb und Marketing neue Wege finden müssen, um die Leadgewinnung erfolgreich zu gestalten und Kunden langfristig zu begeistern. Zunächst müssen Marketing und Vertrieb als Kundengewinnungs- und Kundenbegeisterungsteam agieren und online wie offline jederzeit präsent sein. Warum? Weil potenzielle Kunden nicht mehr nur auf Veranstaltungen oder Messen unterwegs sind, sondern sich viel mehr in der digitalen Welt bewegen und Informationen sammeln.
Für eine kundenzentrierte Ansprache zur richtigen Zeit muss die Kommunikation neu gedacht werden. Entscheidend dabei ist, entlang der Customer Journey die idealen Inhalte auf den richtigen Kanälen und an den jeweiligen Touchpoints im passenden Format zu platzieren. Es geht nicht mehr nur darum, die eigenen Produkte in den Fokus zu stellen (z.B deutsche Ingenieurskunst) und umfangreiche Produktseiten zu gestalten, sondern vielmehr die Bedürfnisse und Wünsche der Interessenten und Kunden zu erkennen und zum richtigen Zeitpunkt die richtige Lösung anzubieten.
Dafür braucht es eine zentrale Datenbank als entsprechende Informationsgrundlage – ein transparentes Unternehmensgedächtnis. Daten sind das neue Gold. Der Einsatz einer CRM-Lösung unterstützt bei der personalisierten Kommunikation, indem alle relevanten Informationen miteinander verknüpft und in der digitalen Akte gespeichert werden. Die generierten Daten und das gewonnene Wissen sind für die Arbeit im Team essentiell und liegen nicht nur in der Hand eines Mitarbeiters. Dadurch hat das Team immer eine 360°-Sicht auf die Kunden- und Interessentenbedürfnisse und kann stets mit besten Service und Informationen begeistern.
2. Eine CRM-Lösung als Vertriebswerkzeug einsetzen
Wann war der letzte Kontakt? Wann wird es Zeit, beim Angebot nachzufassen? Vom ersten Kontakt bis zum erfolgreichen Abschluss gibt es zahlreiche Berührungspunkte mit Kunden und Interessenten. Um diese Informationen sinnvoll für den Aufbau langfristiger Beziehungen zu nutzen, ist der Einsatz einer CRM-Lösung als zentrale Customer Data Platform unverzichtbar.
Indem alle relevanten Daten transparent und zentral in der CRM-Lösung miteinander verknüpft werden, ist für sämtliche Anwender jederzeit der aktuelle Status des Leads und der Verkaufschance ersichtlich. Das Vertriebscockpit gibt schnell und übersichtlich Aufschluss über alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten sowie deren Ergebnisse. Wichtige Änderungen lassen sich einfach und schnell nachvollziehen, sodass Ihr Team effizient und kompetent reagieren kann. KI-basierte Algorithmen liefern auf Anfrage wichtige Informationen, bilden die Grundlage für fundierte Entscheidungen und entlasten bei Routine-Aufgaben. Die spürbaren Erleichterungen im Arbeitsalltag wirken sich nicht nur auf den internen Erfolg aus. Mitarbeiter, die Spaß an der Arbeit haben, tragen diese Begeisterung und Leidenschaft auch nach außen zu den Kunden. Mit einer CRM-Lösung gewinnt das Kundenbegeisterungsteam zusätzlich wertvolle Zeit fürs Wesentliche – Beziehungen zu den Menschen.