CPQ: Vorteile und Nutzen einer CPQ-Software
Beim manuellen CPQ-Prozess kann es, insbesondere bei komplexen und variantenreichen Produkten, schnell zu fehlerhaften Angeboten kommen. Eine CPQ-Software kann Abhilfe schaffen und Ihr Vertriebsteam im Verkaufsprozess unterstützen. Doch was genau ist eine CPQ-Software, welche Vorteile bietet sie und was gilt es zu beachten?
Inhaltsverzeichnis
1.1 Ein manueller Konfigurations- und Angebots-Prozess ist fehleranfällig
2.1 Die Basis: Festgelegte Regeln und Abhängigkeiten
2.2 Was für Regeln können berücksichtigt werden?
2.3 Für welche Unternehmen eignet sich eine CPQ-Software besonders gut und wo wird sie eingesetzt?
2.5 Welche Herausforderungen die Nutzung einer CPQ-Lösung bringt
3. Den passenden CPQ-Anbieter finden
3.1 CPQ-System: Worauf Sie achten sollten
3.2 Diese Funktionen sind unverzichtbar
3.3 Das sollten Sie bei der Implementierung beachten
4. Ist ein CPQ-System für uns sinnvoll? Eine Checkliste
5. Fazit: Was bringt meinem Unternehmen ein CPQ-System?
6. FAQs
CPQ – Was ist das?
Hinter der Abkürzung CPQ stehen die drei Begriffe Configure – Price – Quote, oder auf Deutsch: Konfiguration, Preis und Angebot. CPQ beschreibt den Prozess, mit dem ein individuell konfiguriertes Angebot für ein sehr variantenreiches Produkt erstellt wird.
Dieser Prozess besteht im wesentlichen aus den folgenden drei Schritten:
Configure (Konfiguration)
Aus verschiedenen Produktvarianten wird die für den Kunden optimale Lösung zusammengestellt. Dabei ist zu beachten, welche Konfigurationen tatsächlich technisch möglich sind und angeboten werden können. Wenn dies manuell erfolgt, ist eine präzise Kenntnis der eigenen Produkte dafür unverzichtbar.
Price (Preis)
Die unterschiedlichen Positionen bzw. Komponenten des Produktes oder der Dienstleistung werden ebenso bepreist wie eventuelle Aufwände, die durch die spezifische individuelle Konfiguration entstehen.
Quote (Angebot)
Auf Basis der Konfiguration und der für die einzelnen Bestandteile ermittelten Preise wird schließlich ein Gesamtangebot für diese spezielle Lösung zusammengestellt.
Ein manueller Konfigurations- und Angebots-Prozess ist fehleranfällig
Mit steigender Komplexität der Produkte und Konfigurationen wird die manuelle Erstellung von Angeboten mitunter zu einer großen Herausforderung für den Vertrieb. Je zahlreicher die möglichen Konfigurationen sind, je komplexer die Abhängigkeiten, desto größer das Risiko, dass bei der Angebotserstellung Fehler passieren. Solche Fehler verlängern den Verkaufsprozess und sorgen unter Umständen dafür, dass Deadlines für die Angebotserstellung nicht eingehalten werden können. Schlimmstenfalls springen Kunden vor dem Angebotsabschluss doch noch ab.
Fehlerhafte Angebote verursachen zusätzliche Aufwände und Kosten – bei großer Komplexität der Varianten und Konfigurationen kann ein manueller Prozess also schnell zu aufwändig werden. Eine CPQ-Software kann hier Abhilfe schaffen und Ihre Vertriebsprozesse optimieren.
Was ist eine CPQ-Software?
Eine CPQ-Software automatisiert den gesamten Angebotsprozess: Regel- und abhängigkeitsbasierte Produktkonfigurationen garantieren, dass das konfigurierte Produkt auch tatsächlich geliefert werden kann und dass anschließend ein genau auf den Kunden passendes Angebot erstellt wird.
CPQ-Software ist in der Regel mit einem CRM-System verbunden und kann auch an weitere externe Systeme angebunden werden, die zum Beispiel spezifische Preisdaten für Produkte oder Konfigurationen enthalten.
In fortschrittlicher CPQ-Software ist außerdem eine Integration mit dem ERP des Unternehmens üblich. Dadurch können bei der Konfiguration weitere Faktoren wie Personal, Materialressourcen und Verfügbarkeit von Einzelteilen berücksichtigt werden.
So können bereits bei der Angebotserstellung die notwendigen Zeitrahmen für Vorbereitung, Produktion und Zusammenstellung einer bestimmten Produktkonfiguration berücksichtigt werden. Dadurch wird das Angebot noch genauer und kann von Anfang an die Planungsprozesse des Unternehmens einbeziehen.
Die Basis: Festgelegte Regeln und Abhängigkeiten
Die CPQ-Software erstellt auf Basis eines gut gepflegten Regelsystems benutzerdefinierte Angebote. Die vorab festgelegten Regeln und Abhängigkeiten sorgen dafür, dass nur Produkte und Dienstleistungen konfiguriert werden können, die auch genau so produziert werden können.
Was für Regeln können berücksichtigt werden?
Die Konfigurationsregeln folgen verschiedenen Prinzipien. Als Beispiele lassen sich hier nennen:
- Regeln zu bestimmten Eigenschaften
Nicht alle Eigenschaften eines Produkts lassen sich mit allen anderen kombinieren. Wenn man zum Beispiel einen hochkonfigurierbaren Autositz anbietet, so könnte es sein, dass nicht alle möglichen Farben für alle Materialien verfügbar sind – z.B. “Neongelb” ist nur möglich, wenn ein Kunststoff bzw. eine Kunstfaser als Material ausgewählt wurde. - Regeln zu bestimmten Komponentenklassen
Nicht alle Bestandteile lassen sich mit allen anderen kombinieren. Zum Beispiel könnte bei der Autositzkonfiguration eine bestimmte Sitzform dazu führen, dass keine Rallye-Gurte eingebaut werden können. Oder eine Massage-Funktion lässt sich nur in Kombination mit bestimmten Varianten der Sitzheizung auswählen, mit anderen hingegen nicht. - Weitere Regeln und Ausschlüsse
Je nach Produkt und Eigenschaften kann es noch komplexere Abhängigkeiten oder Ausschlusskriterien geben, die sowohl Eigenschaften als auch Komponentenklassen betrifft. Zum Beispiel könnte ein Autositz in Abhängigkeit von der Größe des Hauptelements jeweils Platz für eine spezifische Zusatzfunktionen haben – Bedienelemente, Verstellmöglichkeiten etc. Hier haben also die Eigenschaften und Merkmale eines bestimmten Komponenten direkten Einfluss auf die Auswahl weiterer Varianten. - Weitere Kriterien
Schließlich kann es nötig sein, weitere Kriterien zu entwickeln, die nicht dem Produkt bzw. der spezifischen Produktvariante selbst innewohnen – eine Autositz soll zum Beispiel bestimmte Maße einhalten oder ein bestimmtes Gesamtgewicht nicht überschreiten.