3D-Druck und CPQ: Die perfekte Kombination für effektive Vertriebsprozesse
Wie können 3D-Druck und CPQ-Systeme Ihre Verkaufszahlen und Kundenbindung steigern?
In einer Zeit, in der die Anpassung an individuelle Kundenbedürfnisse immer wichtiger wird, suchen Unternehmen nach innovativen Wegen, um ihren Verkaufsprozess zu optimieren und Kundenentscheidungen zu erleichtern. Ein Schlüssel dazu könnte die Integration von Additive Manufacturing, besser bekannt als 3D-Druck, und CPQ-Systemen (Configure, Price, Quote) in den Vertriebsprozess sein.
Unsere Forschung hat gezeigt, wie 3D-Druck und CPQ-Systeme die Verkaufsprozesse für Mass-Customization-Produkte verbessern können. Die Ergebnisse wurden auf der CARV-MCPC Messe in Bologna vorgestellt und haben viele spannende Erkenntnisse geliefert.
Die Herausforderung bei der Präsentation individueller Industrieprodukte
In den letzten Jahren hat die Fähigkeit, kundenspezifische Produkte zu erstellen, stark zugenommen. Dies ermöglicht eine bessere Anpassung der Mass-Customization-Produkte an ihre spezifischen Anwendungsfälle. Doch je höher die Individualität, desto länger und teurer wird die Produktion. Das kann im Verkaufsprozess problematisch werden. Kunden sind oft überfordert von der Vielzahl an Konfigurationsmöglichkeiten und verschieben ihre Kaufentscheidungen aus Angst, die falsche Wahl zu treffen. Zudem erschwert die Konfigurationskomplexität die Vorstellung der Produkte, was die Demonstration noch schwieriger und kostenintensiver macht.
Eine Lösung? Additive Manufacturing, besser bekannt als 3D-Druck, in Kombination mit einem CPQ-System.
Das Experiment - Die Synergie von 3D-Druck und CPQ im Vertriebsprozess
Um die Wirkung auf potentielle Kunden zu untersuchen, wurde ein Experiment durchgeführt. Drei Teilnehmergruppen wurden untersucht: Eine Gruppe erhielt während der Konfiguration mit Hilfe eines CPQ-Systems ein 3D-Modell zur Veranschaulichung, eine zweite Gruppe erhielt ein 3D-Modell nach Abschluss der Konfiguration und die dritte Gruppe erhielt kein Modell.
Die zentrale Fragestellung war, wie stark ein individualisiertes 3D-Modell, das auf der CPQ-basierten Konfiguration beruht, die Kaufentscheidung beeinflusst und in welcher Phase des Verkaufsprozesses es am effektivsten ist.
Die Ergebnisse – Lohnt sich die Integration von 3D-Druck und CPQ im Vertriebsprozess?
Die Ergebnisse waren eindeutig: Die Gruppe, die während der Konfiguration mithilfe des CPQ-Systems ein 3D-Modell zur Veranschaulichung erhielt, zeigte die größte Sicherheit in ihren Entscheidungen. Das Modell half den Kunden, ihre Wahl hinsichtlich Modellart, Farbe oder Design gezielter und mit mehr Vertrauen zu treffen. Zudem erhöhte das 3D-Modell die Vorfreude der Kunden auf das Endprodukt und stärkte ihre emotionale Bindung. Dadurch wurden nachträgliche Zweifel an der getroffenen Entscheidung deutlich reduziert.
Zusätzlich zeigte sich, dass das CPQ-System die Komplexität des Konfigurationsprozesses deutlich reduzierte und die Angebotserstellung beschleunigte. Kunden konnten schneller und sicherer Angebote einholen und ihre Konfigurationen anpassen.
Die Kombination aus 3D-Druck und CPQ-System hatte in allen Phasen des Verkaufsprozesses einen positiven Einfluss. Während der Konfiguration bot sie sowohl funktionale als auch emotionalen Vorteile und selbst in der Nachkaufphase verbesserte sie das Kundenerlebnis. Händler bewerteten die emotionale Wirkung des 3D-Modells und die Effizienz des CPQ-Systems sogar als wichtiger als den rein funktionalen Nutzen, da sie die Kundenbindung und Zufriedenheit nachhaltig stärkten.
Additive Manufacturing und CPQ: Ihr Vorteil im Vertriebsprozess
Die Integration von 3D-Druck und CPQ-Systemen bietet sowohl funktionalen als auch emotionalen Nutzen in allen Phasen des Verkaufsprozesses. Diese Kombination verbessert das Kundenerlebnis, erhöht die Entscheidungssicherheit und steigert die Kundenbindung. Unternehmen können durch diese innovative Herangehensweise effizientere und kundenfreundlichere Vertriebsprozesse gestalten. Additive Manufacturing und CPQ bieten somit einen positiven Mehrwert für beide Parteien und haben das Potenzial, die Zufriedenheit und den Erfolg im Vertrieb von Mass-Customization-Produkten nachhaltig zu erhöhen.
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