Die TOP 3 CPQ-Digitalisierungsstrategien im Vertrieb
Torsten Biskup
4 Minuten Lesezeit
CPQ-Lösungen helfen Unternehmen, komplexe Vertriebsprozesse zu vereinfachen und operativ effizienter zu arbeiten. Sie reduzieren Fehler, beschleunigen Abläufe und erhöhen die Qualität von Angeboten. Dennoch bleiben strategische Potenziale, insbesondere im Bereich der Digitalisierung, oft ungenutzt.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie CPQ-Systeme nicht nur operative Vorteile bieten, sondern auch als strategisches Werkzeug eingesetzt werden können, um Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit zu fördern – gerade bei variantenreichen Produktportfolios.
Digitalisierung im Vertrieb
Die meisten Unternehmen setzen CPQ-Lösungen heute größtenteils dazu ein, operative Ziele zu erreichen. Das bestätigt neben dem Blick in die Praxis die GEXSO-Studie der UniTH/Bearing Point zum Thema Produktkonfiguration. Zu den operativen Zielen zählen beispielsweise die Fehlerreduktion in der Auftragsabwicklung, die Erhöhung der Angebotsqualität durch Standardisierung, die Reduktion von Angebotszeit und -kosten sowie die Verkürzung der Auftragsdurchlaufzeiten.
Strategische Vertriebsziele werden demnach weniger verfolgt: Den meisten Unternehmen fehlt es dazu aktuell noch an Strategien. Gerade in Bezug auf Digitalisierung bleiben einige Chancen ungenutzt. Eine Studie der der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group zeigt, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, schneller wachsen und profitabler sind als ihre Wettbewerber.
Genau an diesem Punkt setzen CPQ-Lösungen an. Sie bieten wertvolle strategische Möglichkeiten in Vertrieb und Produktmanagement. CPQ-Lösungen digitalisieren Prozesse, Daten und Abstimmungen. So lassen sich stetig verändernde Marktanforderungen konsequent begleiten. Gerade Unternehmen mit einem besonders variantenreichen Produktportfolio bieten sich dadurch wesentliche Vorteile.
Produktkonfiguration zunehmend als Erfolgsfaktor für ihr Industriegeschäft
Quelle: Erhebung und Veröffentlichung durch GEXSO-Studie
(Global Excellence in Supply Chain OperationsIpsos)
Strategische Variantenanalyse des Produktportfolios
Regelmäßige Analysen Ihrer Produktvarianten geben Aufschluss über die Attraktivität Ihres Produktportfolios und das Funktionieren dahinterstehender Prozesse. Hieraus ergeben sich einige Potenziale, wie die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit, das Erkennen und Beobachten von Trends und die Optimierung der Customer Journeys. Mit einer strategischen Variantenanalyse lässt sich aus dem eigenen Produktportfolio enorm viel Potenzial schöpfen. Verkaufsstarke und -schwache Varianten lassen sich identifizieren, miteinander vergleichen und anschließend optimieren. Unternehmen leiten hieraus beispielsweise die optimalen marktfördernden Maßnahmen ab.
Auf welche KPIs fokussieren Sie in Ihrer Produktportfolioanalye?- Analysieren Sie die Stärken und Schwächen einzelner Varianten?
- Ziehen Sie Rückschlüsse zu landestypischen High- und Low-Runnern?
Guided Selling kombiniert mit intelligenten Empfehlungen
Mit einem digitalen Guided Selling-Konzept werden Vertriebsteams digital durch den Verkaufsprozess geführt – von der Anfrage bis zum Vertragsabschluss. Dabei geht es vor allem um die bedürfnisorientierte Kundenbetreuung. Diese rückt stark in den Fokus. Zusätzlich kann Guided Selling mit produktbezogenen Empfehlungen unterstützen – vor, während und nach dem Verkaufsprozess. Diese Strategie unterstützt den Vertriebsmitarbeiter aktiv in der Betreuung der Kunden und verhilft zu fehlerfreien Angebotsdokumenten. Mehrwert dieser Strategie ist die enorme Zeitersparnis durch Reduktion administrativer Tätigkeiten.
- Wie viel Zeit verbringen Ihre Mitarbeiter mit administrativer Arbeit im Vertrieb?
- Wie oft werden diese von fehlerhaften Angeboten aufgehalten?
- Wie viel Zeit verbringen diese mit aktiver Leadbetreuung?
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Aktive Einbindung des Kunden über Kollaborationsplattform
Ein weiteres Digitalisierungskonzept ist die aktive Einbindung potenzieller Kunden in den Vertriebsprozess - und zwar über eine interaktive Kollaborationsplattform. Diese gibt die gesamte Entwicklung eines Leads inklusive aller Dokumente wieder und ermöglicht vor allem eine interaktive Zusammenarbeit an Dokumenten und Prozessen. Potenzielle Kunden erfahren eine deutlich erhöhte Transparenz. Zusätzlich reduziert sich der administrative Aufwand im Vertrieb merklich. Der Mitarbeiter im Vertrieb hat zu jeder Zeit die optimale Übersicht über aktuelle Benachrichtigungen, anstehende Aufgaben, relevante Leads und wichtige Dokumente.
- Wie stark binden Sie Ihre Kunden aktuell in den Vertriebsprozess ein?
- Wie schaffen Sie Transparenz zu Prozessen, Kalkulationen und Abstimmungen?
- Sind Ihre Kunden zufrieden mit der aktuellen Vorgehensweise?
Hinweis: Überprüfen Sie mit den Impulsen zu unseren Digitalisierungsstrategien Ihre Ausrichtung im Vertrieb.
Fazit
All diese Digitalisierungsstrategien haben eines gemeinsam: sie stellen den Kunden ins Zentrum des Vertriebs. Diese Ausrichtung verschafft Unternehmen große Vorteile gegenüber dem Wettbewerb. Unternehmen mit digitalisiertem Vertrieb agieren einen Schritt im Voraus und können den Kunden genau da abholen, wo es drückt – an seiner individuellen Problemstellung und seinen Anforderungen. Seine steigenden Ansprüche und Wünsche werden durch zunehmende Individualisierung der Produkte und einer zugeschnittenen Digitalisierungsstrategie optimal befriedigt.
Über den Autor
Torsten Biskup ist Geschäftsführer von CAS Merlin Sales & Account Management und seit über zehn Jahren in der Konfigurationsbranche und dem Variantenmanagement tätig. Als Chancendenker im Vertrieb setzt er sich dafür ein Digitalisierung nicht nur zu denken, sondern auch umzusetzen. Als Experte zum Thema Produkt- und Vertragskonfiguration blickt Torsten Biskup auf Erfahrungswerte und Expertenwissen aus der Softwareentwicklung, dem Projektmanagement und Consulting sowie dem Vertrieb zurück.
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