Vertragskonfiguration mit CPQ: Services, SLAs und Laufzeiten automatisiert in Verträge bringen

Im B2B-Vertrieb entwickeln sich Geschäftsmodelle zunehmend über den einmaligen Verkauf einer Maschine oder Lizenz hinaus. Produkte werden immer häufiger mit Services, Wartung, Supportleistungen oder flexiblen Nutzungsmodellen kombiniert. Damit verändert sich, was im Angebot und Vertrag steht: Verkauft werden zunehmend individuelle Leistungspakete über mehrere Jahre – mit Laufzeiten, Service-Leveln, Verfügbarkeiten und Preisen, die voneinander abhängen. Klassische Wege der Angebots- und Vertragserstellung kommen damit an ihre Grenzen.

Auch Configure, Price, Quote (CPQ) hat sich mit diesen Anforderungen weiterentwickelt. Während der Fokus ursprünglich häufig auf der Konfiguration komplexer Produkte, Preisfindung und Angebotserstellung lag, unterstützen moderne CPQ-Lösungen heute umfangreichere Vertriebsprozesse: Von Produkten, Dienstleistungen, Servicepakete, SLAs und Subscription-Modelle auf einer gemeinsamen Datenbasis bis hin zum fertigen Vertragsdokument.

Wer CPQ allein als Produktkonfigurator versteht, übersieht die größten Hebel. Erst die Verbindung von Produkt-, Service- und Vertragskonfiguration schafft einen durchgängigen Kundenlebenszyklus: Anforderungen verändern sich, Lösungen entwickeln sich weiter und aus jedem Abschluss entsteht der nächste Berührungspunkt einer unendlichen Kundenbeziehung.

Das erwartet Sie in diesem Artikel

Was Vertragskonfiguration bedeutet

Servicekataloge als Basis der Vertragskonfiguration

Vertragsvorlagen automatisieren: vom Klick zum rechtssicheren Dokument

Vertragskonfiguration als Vertriebshebel

Der durchgängige Prozess: Integration in CRM und ERP

Ausblick: Equipment-as-a-Service und die Outcome Economy

Fazit

Was Vertragskonfiguration bedeutet

Die Vertragskonfiguration erweitert die klassische Produkt- und Servicekonfiguration um die kaufmännische und juristische Ebene. Sie führt regelbasiert zusammen, was bisher in getrennten Dokumenten lag: Leistungsumfang, Vertragsklauseln, Service Levels, Laufzeiten und Preise.

Der Unterschied zur reinen Produktkonfiguration lässt sich gut an einem Beispiel zeigen. Die Produktkonfiguration prüft, ob eine Maschine technisch realisierbar ist oder welche Softwaremodule, Lizenzen und Funktionen miteinander kombiniert werden können. Die Vertragskonfiguration prüft zusätzlich, ob die dazugehörige Leistung kaufmännisch trägt, juristisch in Ordnung und operativ überhaupt zu leisten ist.

Verkauft zum Beispiel ein Industrieunternehmen eine Produktionsanlage, folgt deren Stückliste klaren technischen Regeln. Der Servicevertrag dazu ist beweglicher. Er muss Anfahrtswege zum Standort abdecken sowie das länderspezifische Arbeitsrecht für Techniker, garantierte Reaktionszeiten je nach Kritikalität der Anlage und Preisanpassungen über mehrere Jahre. Diese Dimensionen bringt die Vertragskonfiguration im CPQ zusammen.

Das CPQ-System arbeitet als zentrale Regel- und Wissensbasis. Es prüft laufend Abhängigkeiten und gibt nur Kombinationen frei, die technisch, fachlich und kaufmännisch zusammenpassen. Ein Beispiel aus der IT: Wählt ein Kunde eine On-Premise-Infrastruktur ohne redundante Cluster-Knoten, sperrt das System ein SLA mit 99,99 Prozent garantierter Verfügbarkeit. Ohne Redundanz lässt sich dieser Wert technisch nicht zusichern.

Dieser Mechanismus senkt Fehlerquoten, spart Abstimmungsschleifen mit der Rechtsabteilung und reduziert manuelle Arbeit im Vertrieb. Vor allem Unternehmen mit Service-, Wartungs- oder Subscription-Geschäft profitieren davon, weil sie ihr margenstarkes Aftermarket-Geschäft so überhaupt skalieren können.

Servicekataloge als Basis der Vertragskonfiguration

Am Anfang steht der Service- oder Leistungskatalog. Dort liegen alle Dienstleistungen, Ersatzteilpakete, Softwaremodule und Betreibermodelle modular hinterlegt. Erst dieser Katalog macht die spätere Konfiguration von Angeboten und Verträgen möglich.

Maschinen- und Anlagenbau auf der einen Seite, IT- und Softwarehäuser auf der anderen unterscheiden sich, stehen vertrieblich aber vor derselben Herausforderung: Komplexe, mehrteilige Leistungsangebote müssen schnell, fehlerfrei und in sich stimmig in Angebote und Verträge wandern.

Maschinen- und Anlagenbau

Im Maschinen- und Anlagenbau macht das Servicegeschäft einen großen Teil des Ergebnisses aus. Nach Zahlen des VDMA steuern Dienstleistungen im Schnitt rund 20 Prozent zum Umsatz bei. Die Services hängen meist an einer physischen Anlage. Immer öfter wird die Maschine selbst über das CPQ mitfinanziert, statt klassisch gekauft zu werden.

In der Praxis konfiguriert der Vertrieb beispielsweise eine modulare Verpackungsmaschine mit unterschiedlichen Komponenten und Automatisierungsgraden. Aus dieser Konfiguration leitet das CPQ automatisch passende Service- und Vertragsbestandteile ab: Eine hochautomatisierte Anlage kann beispielsweise kürzere Wartungsintervalle, spezielle Ersatzteilpakete oder garantierte Reaktionszeiten erfordern. Diese Informationen werden inklusive Laufzeiten, Servicebedingungen und Preisen direkt in den Vertragsentwurf übernommen.

IT, Software und Dienstleistungen

In der IT-, Software- und Dienstleistungsbranche entstehen Verträge zunehmend aus der Kombination verschiedener Leistungsmodelle. Neben klassischen Kauflizenzen gehören Miet- und Subscription-Modelle, Cloud-Services, Implementierungsleistungen und SLAs zum Kern vieler Angebote. Der Servicekatalog ist hier mehrdimensional, weil einmalige Leistungen, wiederkehrende Gebühren und nutzungsabhängige Modelle gemeinsam abgebildet und in passende Vertragsstrukturen überführt werden müssen.