Nutzen und Anwendungsbereich
eines Angebotskonfigurators
Die zunehmende Variantenvielfalt stellt Unternehmen aller Branchen vor neue Herausforderungen:
Ist das gewünschte Produkt des Kunden technisch realisierbar?- Welche einzelnen Komponenten existieren und sind diese konfigurierbar?
- Lassen sich die Produkte bzw. deren Bestandteile miteinander kombinieren?
- Inwieweit lassen sich Produkte in kleinere Einheiten unterteilen?
- Wie errechnet sich der Preis für unterschiedliche Varianten?
Der klassische Angebotsprozess
ohne Konfigurator
Im Vertriebsprozess stellt die Angebotserstellung meist einen großen Zeitaufwand dar und der Angebotsprozess gestaltet sich oft langwierig. Das Produktwissen befindet sich vorwiegend in den Köpfen der Entwickler und Produktmanager. Für den Vertriebsmitarbeiter als direkter Ansprechpartner des Kunden ist es aufgrund der hohen Komplexität der Varianten oft eine Herausforderung, die Realisierbarkeit des Kundenwunsches zu beurteilen. Er muss viele Einflussfaktoren aus verschiedenen Abteilungen beachten, um eine korrekte Variante erstellen zu können.
Die Informationen über Verfügbarkeit und Machbarkeit bestimmter Produktmerkmale und -kombinationen müssen häufig zunächst bei der Entwicklungs- und Produktionsabteilung eingeholt werden. Anschließend werden Preise aus Excel-Tabellen entnommen und das Angebot wird mit Microsoft Word erstellt. Bis der Kunde das Angebot erhält, vergehen häufig mehrere Tage oder Wochen. Zusätzlich ist der Prozess durch die manuelle Bearbeitung fehleranfällig.
Wie kann ich meinen Angebotsprozess verkürzen?
Ein Angebotskonfigurator kann Unternehmen dabei unterstützen, den Prozess der Angebotserstellung von mehreren Wochen auf nur wenige Stunden zu verkürzen. Ein Angebotskonfigurator ist eine Konfigurations-Software, die einem Unternehmen hilft, die Variantenvielfalt der Produktwelt zu strukturieren und mit wenig Aufwand technisch und preislich korrekte Angebote zu erstellen. Bei einem Angebotskonfigurator steht die Erstellung von Angeboten im Fokus. Synonyme für Angebotskonfiguratoren sind unter anderem Produktkonfigurator, Variantenkonfigurator, Vertriebskonfigurator, CPQ-Software, CPQ-Lösung oder Konfigurator.
Entweder ein Mitarbeiter des Vertriebs konfiguriert nach Kundenwünschen oder der Kunde selbst konfiguriert sein individuelles Produkt im Online-Angebotskonfigurator. Fehlerhafte oder nicht-baubare Produktvarianten können nicht konfiguriert werden.
Sobald die Konfiguration abgeschlossen ist, werden die Preise automatisch kalkuliert und ein fertiges Angebot generiert. Das Unternehmen erstellt hierfür zuvor im Angebotskonfigurator Dokumentenbestandteile in Excel und Microsoft Word, welche von der CPQ-Lösung auf Knopfdruck zu einem vollständigen Angebot zusammengesetzt werden. Das fertige Angebot kann direkt an den Kunden gesendet werden.
Angebotsprozesse im Vergleich
Ohne eine CPQ-Software sind mehrere einzelne, manuelle Schritte nötig, um ein Angebot zu erstellen, mit dem der Kunde einverstanden ist. Zusätzlich sind häufigerer Rücksprachen erforderlich, da die Unterlagen mehrfach geprüft werden müssen – auch durch andere Abteilungen. Beim Angebotsprozess mit Konfigurator wird der CPQ-Prozess (Configure-Price-Quote) aufgezeigt. Der Angebotsprozess läuft dabei automatisch ab.
Oft werden Konfiguratoren nicht nur zur individuellen Produktkonfiguration, sondern auch als sogenannte Produktfinder genutzt. Dabei geben Kunden ihre Präferenzen und Wünsche an bezüglich der Optik des Produkts an. Anhand aller ausgewählten Eigenschaften gibt der Produktkonfigurator anschließend ein Produkt aus, auf das die Auswahl zutrifft.
Welchen Mehrwert bietet ein Angebotskonfigurator?
Effiziente <br>Angebotserstellung
Zeitersparnis im Angebotsprozess
Steigerung der Kundenzufriedenheit
- Schnelle und fehlerfreie AngebotserstellungIm Konfigurator kann sowohl der Vertriebsmitarbeiter als auch der Kunde nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammenstellen. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden, ist das erstellte Angebot fehlerfrei.
- Zeitersparnis im AngebotsprozessDurch das Wegfallen mehrerer Feedback- und Korrekturschleifen kann der Angebotsprozess beispielsweise von ca. vier Wochen auf eine Stunde verkürzt werden.
- Fokus auf Kundenberatung und -betreuungDas Produktwissen befindet sich bereits in der CPQ-Lösung. Da der Zeitaufwand der Absprachen und Fehlerkorrekturen entfällt, kann sich der Vertrieb auf ihren Kunden fokussieren und das Produkt nach ihren individuellen Wünschen konfigurieren. Zudem haben die Mitarbeiter mehr Zeit für Vertriebsgespräche oder die Kundenbetreuung.
- Steigerung der KundenzufriedenheitKunden erhalten in kurzer Zeit korrekte Angebote. Dadurch erhöht sich die Zufriedenheit der Kunden.
- Reduktion der Komplexität bei der Zusammenstellung verschiedener ProduktvariantenEin großes Produktportfolio mit vielen einzelnen Bausteinen führt zu einer hohen Komplexität bei der Variantenbildung. In einem Produktkonfigurator wird das gesamte Produktwissen zusammen mit sämtlichen Abhängigkeiten eingespeichert. Wird eine neue Variantenkonfiguration erstellt, so lässt der Konfigurator nicht baubare bzw. nicht realisierbare Zusammenstellungen nicht zu und schlägt direkt eine alternative Bauweise vor. Dadurch wird die Komplexität stark reduziert.
- Weniger Abstimmungsprozesse und FeedbackschleifenDa das Wissen an einem zentralen Ort – im Angebotskonfigurator – gespeichert ist, werden Wissenssilos in den Köpfen der Mitarbeiter vermieden. Häufige Absprachen mit Produktion und Entwicklung bezüglich der Realisierung verschiedener Bausteine nach den Anforderungen des Kunden entfallen.
Wie wird das Produktwissen in den Angebotskonfigurator übernommen?
Verschiedene Lösungen für Produktkonfigurationen haben verschiedene Oberflächen, um das Produktwissen einzuspeichern. Bevor man mit der Wissenseingabe starten kann, ist es notwendig, das Produktportfolio bis ins kleinste Detail zu strukturieren. Es ist wichtig zu wissen, aus welchen Bauteilen sich Produkte aufbauen und mit welchen Regeln diese Bestandteile verbunden sind. Regeln definieren, welche Bauteile miteinander kombiniert werden dürfen, welche Teile voneinander abhängig sind und welche Teile nicht zusammen möglich sind. Sobald die Struktur festgelegt ist, kann mit der Eingabe des Produktwissens gestartet werden.
Im Folgenden wird dieser Vorgang am Beispiel von CAS Merlin CPQ erläutert. Dieser Konfigurator besitzt eine grafische Oberfläche, die ohne Programmierkenntnisse genutzt werden kann. Die einzelnen Bestandteile werden unter anderem als Produkte, Merkmale und Ausprägungen eingespeichert. Anschließend können diese Einzelteile durch verschiedene Operatoren zu Regeln verknüpft werden. Zusätzlich zur grafischen Regelbildung ist auch die Regelbildung in Tabellenform möglich. Preise und Dokumente werden in dieser Ansicht erstellt und sind später für alle Nutzer der CPQ-Software sichtbar. Das eingespeicherte Wissen ist nach der Eingabe direkt auf der Konfigurationsoberfläche für die verschiedenen Anwender, wie beispielsweise die Mitarbeiter des Vertriebs, sichtbar. Diese haben auch die Möglichkeit, die Angebote zu drucken.