KI im B2B Vertrieb: Wie intelligente Assistenten den Angebotsprozess verändern

Künstliche Intelligenz verändert rasant, wie Unternehmen im B2B-Vertrieb mit Software arbeiten, Entscheidungen treffen und wachsen. Doch wo endet der Hype – und wo beginnt der echte Nutzen?

Besonders im Zusammenspiel mit modernen CPQ-Software-Lösungen (Configure–Price–Quote) zeigt sich: Wer KI nicht einsetzt, wird früher oder später abgehängt. „Innovationssprünge vollziehen sich heute nicht mehr jährlich, sondern quartalsweise“, sagt Simone Schatto von der internationalen Unternehmensberatung Roland Berger. Schon heute unterstützt KI bei der Prozess- und Angebotsoptimierung, um den Herausforderungen im B2B-Vertrieb erfolgreich zu begegnen.

Das erwartet Sie in diesem Artikel

KI im B2B-Vertrieb: Zwischen Hype und Realität

Guided Selling im CPQ als Einsatzgebiet für KI im B2B-Vertrieb

Was bringt KI entlang der Customer Journey?

Augmented Intelligence Assistants: Unterstützen statt ersetzen

Erfolgsstrategien für den B2B-Vertrieb bei der Einführung von KI

Fazit: KI und CPQ – unentbehrlich für den Vertrieb der Zukunft

KI im B2B-Vertrieb: Zwischen Hype und Realität

Der Begriff „Künstliche Intelligenz“ prägt derzeit viele Diskussionen rund um Digitalisierung und Vertriebssoftware. „KI ist mittlerweile im B2B-Vertrieb angekommen – die Erwartungshaltungen sind dementsprechend hoch“, bestätigt Simone Schatto, Director Consumer Goods, Retail & Agriculture, Sales & Marketing, beim renommierten Beratungsunternehmen Roland Berger.
Aktuelle Studien zeigen: Unternehmen erwarten von KI eine deutliche Steigerung der Prozesseffizienz, verbesserte Margen und höhere Abschlussquoten. Gleichzeitig soll KI idealerweise helfen, in einem zunehmend kompetitiven Marktumfeld die Nase vorn zu behalten. „KI ersetzt nicht den Vertrieb, aber sie wird die Aufgaben verändern. Für den Vertriebler ist es wichtig, sich daher mit KI zu beschäftigen“, sagt auch Thomas Riegler, Referent beim Fachverband VDMA Software und Digitalisierung. Damit macht Riegler deutlich, dass KI nicht dazu gedacht ist, menschliche Vertriebsmitarbeitende zu ersetzen. Routineaufgaben wie zum Beispiel Datenanalyse, Lead-Scoring oder Standardkommunikation werden Stück für Stück automatisiert ablaufen. Riegler betont zudem: „KI kann nicht zaubern, sie muss gut trainiert werden.“ Die Technologie liefert nur dann echten Mehrwert, wenn Unternehmen sie gezielt einsetzen, mit qualitativ hochwertigen Daten füttern und ihre Mitarbeitenden entsprechend schulen. „Die Unternehmen sollten ihren Mitarbeitenden das entsprechende Know-how vermitteln, um nicht abgehängt zu werden.“

Gleichzeitig stehen viele B2B-Vertriebs-Teams aktuell vor wachsenden Herausforderungen: steigende Angebotskomplexität, hoher Preisdruck, wachsende Kundenerwartungen, lange Verkaufszyklen und insbesondere der demografische Wandel mit abnehmender Verfügbarkeit von Fachkräften. „Wertvolles Wissen erfahrener Mitarbeiter lässt sich nur mit den richtigen Methoden, etwa durch Experteninterviews oder Debriefing-Workshops, konservieren und so für die Nachwelt bewahren“, so Riegler. Dabei bietet KI einen wichtigen Hebel, um Wissen zu sichern und damit Mitarbeitende effektiv zu entlasten.

Guided Selling im CPQ als Einsatzgebiet für KI im B2B-Vertrieb

Im B2B-Vertrieb geht es nicht um abstrakte Visionen, sondern vor allem um die Frage: Wie kann KI konkret unterstützen? Wie können Prozesse kundenzentriert gestaltet und Zeitfresser konsequent reduziert sowie Angebots- und Verkaufsprozesse bewusst verschlankt und kundenzentriert gestaltet werden?

Viele Unternehmen suchen nach realistischen Einstiegspunkten und finden diese häufig in einer CPQ-Software, die Konfiguration, Preisfindung und Angebotsprozesse zentral bündelt. „Im Bereich Angebotsmanagement und Vertragsgestaltung ist das Thema CPQ in Verbindung mit KI eines der spannenden Trendthemen, welche die Unternehmen aktuell interessieren“, berichtet Simone Schatto von Roland Berger.

Moderne CPQ-Lösungen bringen Struktur in komplexe Vertriebsprozesse und unterstützen mit KI den Angebotsprozess: Sie vereinen Produktwissen, Preisdaten und Kundeninformationen an einem Ort und schaffen eine verlässliche Basis für die fehlerfreie Angebotserstellung. KI unterstützt den Prozess, indem sie intelligente Entscheidungshilfen im Rahmen eines Guided-Selling-Prozesses liefert. Mithilfe von KI lässt sich zum Beispiel ein Angebot während des Erstellens automatisch mit bisherigen Angeboten vergleichen.

Auf dieser Basis schlägt die KI beispielsweise die optimale Variante oder die besten Möglichkeiten vor. Ebenso lassen sich Sonderwünsche nicht nur schneller umsetzen, sondern auch intern einfacher von den zuständigen Abteilungen freigeben. Gleichzeitig hilft die KI bei der Erstellung der Angebotsanschreiben, die präzise und kundenzentriert formuliert sind und dem Kunden digital zur Verfügung vorgestellt werden können.

Der Vorteil: Über sogenannte „digital quotes“ kann der Kunde Rückfragen direkt und unkompliziert im Angebot eintragen und erhält an der gleichen Stelle die Antwort des Mitarbeitenden oder der eingebundenen Fachabteilungen.

Was bringt KI entlang der Customer Journey?

KI kann nicht nur in der Angebotsphase wirken, sondern entfaltet Potenzial über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg – von der ersten Ansprache bis zum After-Sales-Service. Hier einige konkrete Use Cases:

Anbahnungsphase:

KI unterstützt die Personalisierung von Kommunikation, erkennt Interessen, priorisiert Leads und hilft, den optimalen Zeitpunkt für den Erstkontakt zu wählen. Im Bereich Customer CPQ, also digitalen Endkunden-Konfiguratoren, die Kunden bei der Auswahl, Konfiguration, Preisermittlung und Angebotserstellung unterstützen, kommen zunehmend KI-basierte Funktionen zum Einsatz. Diese helfen Kunden in der frühen Phase der Produktsuche, etwa durch bedarfsbasierte Empfehlungen. So können Kunden ihr Wunschprodukt online je nach Komplexität und individuellen Wünschen in Grundzügen selbst zusammenstellen, was – wie Simone Schatto zu berichten weiß – gerade von Einkäufern bereits heute im B2B Bereich geschätzt wird.

Angebotsphase (CPQ):

Während der Angebotserstellung liefert Künstliche Intelligenz im Rahmen von Guided Selling kontextbezogene Empfehlungen, zeigt dem Vertriebsmitarbeitenden Varianten und Preiswirkungen in Echtzeit, erleichtert auf diese Weise die Konfiguration erheblich und sorgt zeitgleich für Fehlerfreiheit.

Servicephase:

Weitere Use Cases ergeben sich im Bereich Service: Durch Analysen von Feedback und Serviceanfragen kann KI künftig auch valide Stimmungen analysieren, Anliegen priorisiert und so Service-Teams unterstützen, gezielt Maßnahmen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit abzuleiten.

So begleitet KI die Customer Journey lernfähig, transparent und nachvollziehbar. Sie wird Mitarbeitenden in den jeweiligen Teams ermöglichen, Entscheidungen datenbasiert zu treffen, Prozesse effizienter zu gestalten und die Kundenbindung langfristig zu stärken.

Augmented Intelligence Assistants: Unterstützen statt ersetzen

Die Augmented Intelligence Assistants (kurz: AIA®) stehen für einen verantwortungsvollen und praxisnahen Einsatz von KI im Vertrieb. Sie sollen Mitarbeitende nicht ersetzen, sondern ihre Entscheidungen durch kontextbezogenes Wissen, Echtzeitanalysen und leicht verständliche Empfehlungen vereinfachen.

Die mitdenkenden AI-Assistenten analysieren Daten, machen Zusammenhänge sichtbar und geben Handlungsimpulse genau im richtigen Moment. Sie arbeiten nahtlos im Hintergrund der CPQ-Oberfläche und stellen sicher, dass Informationen dort erscheinen, wo sie im Prozess benötigt werden.

Damit bleibt der Mensch in der Entscheidungsrolle, während künstliche Intelligenz die Transparenz, Geschwindigkeit und Qualität der Entscheidungen erhöht.

1. Die richtigen Fragen stellen: Bevor KI-Lösungen eingeführt werden, sollten Unternehmen klären, welche Prozesse unterstützt werden sollen, wo heute Reibungsverluste entstehen und an welchen Stellen KI tatsächlich Mehrwert liefert. Entscheidend ist dabei nicht die Technologie selbst, sondern ihr konkreter Nutzen für Organisation, Mitarbeitende und Kunden.
2. Change Management berücksichtigen: KI verändert Arbeitsweisen, Rollenbilder und Entscheidungsprozesse. Mitarbeitende müssen frühzeitig eingebunden, qualifiziert und befähigt werden, neue Assistenzsysteme souverän zu nutzen. Transparenz, Nachvollziehbarkeit und Vertrauen sind zentrale Voraussetzungen für Akzeptanz.
3. Technologische Basis schaffen:
   Eine tragfähige IT-Architektur, klar definierte Verantwortlichkeiten und integrierte Systeme bilden die Grundlage für verlässliche KI-Anwendungen. Ebenso wichtig ist ein schrittweises Vorgehen entlang konkreter Use Cases, statt eines groß angelegten Rollouts.
4. Datenqualität, Datenschutz und digitale Souveränität sicherstellen:
   Damit KI im Vertrieb sicher und verantwortungsvoll eingesetzt werden kann, benötigt sie saubere, strukturierte und konsistente Daten. Datenschutz und Datenhoheit sind dabei keine nachgelagerten IT-Themen, sondern zentrale strategische Erfolgsfaktoren. Unternehmen müssen jederzeit nachvollziehen können, welche Daten wofür genutzt werden, wo sie gespeichert sind und wie sie geschützt werden. Digitale Souveränität durch fair.digitale Lösungen schaffen Vertrauen – sowohl intern bei Mitarbeitenden als auch extern bei Kunden.

Fazit: KI und CPQ – unentbehrlich für den Vertrieb der Zukunft

Viele Unternehmen haben sich bereits mit auf den Weg gemacht und KI-gestützte Vertriebsprozesse erfolgreich etabliert. Besonders in Verbindung mit modernen CPQ-Systemen zeigt sich: KI ist kein Selbstzweck, sondern ein echter Wettbewerbsvorteil.

„Die Zukunft des B2B-Vertriebs wird durch KI noch digitaler und gleichzeitig persönlicher“, sagt Simone Schatto voraus. „Durch den Einsatz von KI wird sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters in den kommenden Jahren spürbar verändern. Einerseits entsteht Freiraum, weil KI viele der heute noch transaktionalen Aufgaben übernimmt. Andererseits gewinnt der persönliche Austausch an Bedeutung: echte Kundenbeziehungen aufbauen, proaktiv Lösungen entwickeln und im Dialog die Zukunft der Zusammenarbeit gestalten.“ So sieht das auch Thomas Riegler vom VDMA: „Es wird einige Aufgaben geben, die man in Zukunft nicht mehr ausführen muss, dafür hat man Zeit für andere Tätigkeiten auf die man sich fokussieren kann“, so Riegler.

KI wird in Zukunft sehr wahrscheinlich noch autonomer agieren: Sie wird etwa Muster schneller erkennen, im Cross-Selling- und Aftersales-Bereich passende Produktkombinationen noch zielgenauer vorschlagen oder Teile der Preisfindung selbstständig übernehmen. Doch eines bleibt trotz KI unverändert: „Der Mensch wird auf absehbare Zeit im Driver Seat bleiben“, ist Simone Schatto überzeugt. Die besten Ergebnisse entstehen dann, wenn menschliche Erfahrung und maschinelle Intelligenz synergetisch zusammenwirken.