Marketing Automation: Mit Automatisierung zu mehr Effizienz und Entlastung
CAS Team
8 Minuten Lesezeit
Plötzlich dreht sich alles um Marketing Automation, um mehr Effizienz, um eine zielgenauere Kommunikation und natürlich um weniger Kosten. Und dann verändert sich die Art und Weise, wie wir Marketing im Unternehmen betreiben sollen – nämlich automatisiert.
Doch was ist unter Marketing Automation zu verstehen? Welche Vorteile und Chancen bringt Marketingautomatisierung? Und welche Herausforderung können mit ihr gelöst werden? Mit diesem Beitrag möchten wir Ihnen aufzeigen, warum Marketing Automation für ein erfolgreiches (Kunden)-Beziehungsmanagement heute einfach dazugehört.
Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation – oder zu Deutsch Marketingautomatisierung – ist eine softwaregestützte Methode, um Marketingprozesse und -aktivitäten zu automatisieren. Hauptziel ist es, Neukunden effizienter zu gewinnen und Bestandskunden besser, individueller und personalisierter mit Informationen zu versorgen.
Das Konzept von Marketing Automation besteht darin, Profile basierend auf dem jeweiligen Nutzerverhalten zu erzeugen und laufend mit Informationen zu ergänzen, die anschließend für eine individuelle sowie personalisierte Kommunikation in automatisierten Prozessen genutzt werden.
Was ist ein Marketing Automation Tool?
Ein Marketing Automation Tool bündelt vielfältige Funktionalitäten in einer Software, um automatisiert Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu pflegen. Marketing-Teams können mit einem Marketing Automation Tool ihre Aktivitäten effizienter organisieren und die Kommunikation mit Kunden und Interessenten personalisierter gestalten, ohne manuell eingreifen zu müssen.
Zu den bekanntesten Marketing Automation Tools gehören: Hubspot, Adobe Marketo, ActivCampaign oder Evalanche.
Wie funktioniert Marketing Automation?
Marketing Automation funktioniert, indem Technologien und Tools genutzt werden, die spezifische Marketingprozesse automatisieren. Dabei hilft Marketingautomatisierung in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Kundenservice routinebedingte und monotone Aktivitäten, systematisch und automatisiert zu erledigen – ohne dabei Kompromisse bei Effizienz, Schnelligkeit und Qualität einzugehen. Darüber hinaus ist Marketingautomatisierung ein starkes Werkzeug für die Erzeugung einer dichten Informationsvernetzung.
Ein grober Verlauf unterschiedlicher Szenarien:
Alles beginnt in der Regel mit der Datensammlung, Segmentierung und Erstellung eines Nutzerprofils. Zunächst werden Daten gesammelt, die durch die Interaktion mit einer Webseite, auf Social Media, E-Mails oder Käufen erfolgen. Die Daten können Interessen, Aufgabengebiet, Verhaltensweisen u. v. m. umfassen. Anschließend werden basierend auf den gesammelten Daten Nutzerprofile erzeugt und laufend mit Informationen angereichert. Denn je mehr Daten vorhanden sind, desto gezielter und individueller kann die Ansprache des Interessenten und Kunden erfolgen.
Marketing-Teams können mithilfe von Marketing Automation Kampagnen und Marketingprozesse automatisieren, indem sie Regeln definieren, die bestimmte Ereignisse auslösen, z. B. das Ausfüllen eines Formulars oder das Öffnen einer E-Mail. Anschließend werden personalisierte Inhalte automatisiert bereitgestellt, die an das Verhalten und die Bedürfnisse der entsprechenden Nutzer angepasst sind. Beispielsweise kann eine E-Mail mit Produktempfehlungen aufgrund von vorherigen Käufen oder bestimmten Interessen verschickt werden.
Abschließend können Marketing-Teams ihre Maßnahmen und Kampagnen analysieren und optimieren. Durch die Auswertung von Metriken wie Öffnungsrate, Klickrate oder Conversion-Rate lassen sich gezielte Optimierungen vornehmen, um bessere Ergebnisse zu erzielen oder kostenintensive Maßnahmen ggf. einzustellen.
Somit können Marketing-Teams mit einem Marketing Automation Tool ihre Aktivitäten – von E-Mail-Kampagnen bis hin zu Werbung über soziale Netzwerke – von einem Ort organisieren und ihren Arbeitsalltag effizienter gestalten.
Welche Vorteile bringt Marketingautomatisierung?
Unternehmen und Organisationen, die Marketing Automation einsetzen, sparen Zeit, reduzieren Kosten und personalisieren Kundenerlebnisse. Dabei übernimmt die Marketingautomatisierung routinemäßige Aufgaben im Marketing, sodass sich das Team auf kreative Aktionen fokussieren kann, um emotionale Kundenbeziehungen zu gestalten und Strategien für eine erfolgreichere Leadgenerierung zu entwickeln.
Organisationen profitieren daher von Marketing Automation, weil sie zum einen ein umfassenderes und detaillierteres Verständnis über ihre potenziellen Kunden gewinnen, was wiederum benutzerdefiniertes Marketing und nachfolgende Interaktionen erleichtert. Zum anderen Zeit und Ressourcen sparen, sodass sie mehr Zeit für das kreative Denken und den strategischen Blick auf das große Ganze gewinnen, was zu gezielteren und messbar effektiveren Kampagnen führt.
Im Detail profitieren Unternehmen von:
ZeiteinsparungenDurch eine Automatisierung wiederkehrender Aufgaben kann sich das Marketingteam auf strategische Initiativen konzentrieren, anstatt Zeit für manuelle Prozesse zu investieren.- KosteneffizienzAutomatisierung reduziert den Bedarf an umfangreicher manueller Arbeit, sodass Marketingmaßnahmen skalierbar sind, ohne die Personal- oder Stundenzahl zu erhöhen. Das sorgt für signifikante Kosteneinsparungen.
- UmsatzsteigerungMarketingautomatisierung unterstützt Kundensegmentierung und Content-Retargeting, sodass potenzielle Kunden im richtigen Moment die richtigen Botschaften erhalten. Ein solches Maß an Personalisierung stärkt Kundenbeziehungen, fördert die Markentreue und trägt folglich direkt zum Umsatzwachstum bei.
- ContentpriorisierungMittels datengestützter Erkenntnisse hilft Marketing Automation dabei, den effektivsten Content zu erkennen und zu priorisieren. So kann sichergestellt werden, dass die jeweiligen Zielgruppen stets die relevantesten Botschaften erhalten.
- Strategisches TimingDurch Planung und Aktivierung/Versand von Content anhand des Nutzerverhaltens sorgt Marketing Automation dafür, dass Inhalte immer zur richtigen Zeit am richtigen Ort kommuniziert werden. Das ermöglicht kontinuierliche Kundeninteraktionen.
- Bessere Lead-QualitätMarketing Automation hilft, die Leads zu qualifizieren und sicherzustellen, dass nur die wertvollsten Leads an den Vertrieb weitergegeben werden.
Wie hilft Marketing Automation dem Vertriebsteam?
Marketing Automation unterstützt das Vertriebsteam dabei, Kundenaktivitäten zu beobachten, Interessen zu identifizieren und Leads zu qualifizieren. Wenn beispielsweise der Prozess der Lead-Priorisierung mit Marketing Automation automatisiert wird, haben Vertriebsteams mehr Informationen, Zeit und Ressourcen, um mit jenen Leads weiterzuarbeiten, die wirklich vielversprechend sind.
Wie hilft Marketing Automation dem Marketing-Team?
Marketing Automation spart Zeit und Ressourcen, liefert detaillierte Kundeninsights und verbessert den Marketing-ROI.
Durch das Tracking von Interaktionen mit Inhalten, Nachrichten, Plattformen, Werbung und E-Mails können Marketingteams besser verstehen, an welcher Stelle des Marketing und Sales-Funnels sich Interessenten befinden. So erfahren sie, welche Kanäle, Tools und Taktiken in einer Customer Journey am besten funktionieren, sodass sie die Erkenntnisse auf zukünftige Aktivitäten anwenden können. Einerseits ermöglicht dies eine personalisierte Bereitstellung von Content, andererseits werden Leads im Vertriebstrichter effektiver mit Informationen versorgt. Ein solcher Ansatz verbessert nicht nur die Pipeline-Entwicklung, sondern optimiert auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
Somit hilft Marketing Automation dabei, die Spanne von der ersten Ansprache bis zum Marketing Qualified Lead (MQL) automatisiert abzubilden.
Ein Beispiel: Neukundengewinnung mit Marketing Automation
Jemand lädt auf Ihrer Seite ein Whitepaper ‚CRM-Einführung mit Methode‘ herunter und gibt dafür seine E-Mail-Adresse an. Nach einigen Tagen wird automatisch eine Follow-up-Mail gesendet, welche passenden Content zur ursprünglichen Anfrage liefert. Da die Informationen für den Empfänger ebenfalls interessant und relevant sind, wird der Content heruntergeladen. Im Hintergrund reichert das System das Nutzerprofil mit Informationen an und informiert ggf. bereits den zuständigen Verkaufsmitarbeitenden. Er sieht im Marketing Automation System, welche Seiten besucht und welche Inhalte gelesen wurden.* Somit weiß er genau, woran der Lead interessiert ist und kann entsprechend reagieren und beraten.
*Achtung: Tracking im Internet darf nur mit der Einwilligung des Nutzers erfolgen.
Schlussendlich hilft Marketing Automation dabei, die Bedürfnisse der Interessenten und Kunden besser zu verstehen und diese durch gezielte Kommunikation zu stillen. Bei konsequenter Anwendung winkt eine hohe Erfolgsrate bei der Qualifizierung von Leads und ihre Umwandlung in Sales (Conversions).
Was kann Marketing Automation?
Marketing Automation liefert eine Vielzahl an hilfreichen Funktionen, die Organisationen unterstützen, ihre Interessenten und Kunden besser zu verstehen und diese individueller, personalisierter und erfolgreicher anzusprechen.
Einige der wichtigsten Funktionen sind:
- Verhaltenstracking (nur mit Einwilligung) und Lead Scoring
Mit Marketingautomatisierung können Unternehmen nicht nur Registrierungsdaten erfassen, sondern auch das tatsächliche Verhalten ihrer Interessenten und Kunden an den verschiedenen Touchpoints messen. Jede Interaktion erhält dabei einen definierten Punktwert, der im Rahmen des Lead Scoring im jeweiligen Nutzerprofil addiert wird. Hat ein Lead (Nutzerprofil) einen bestimmten Score erreicht, kann das Sales-Team automatisiert informiert werden und entsprechend agieren. - Segmentierung von Zielgruppen & personalisierte Inhalte
Die Segmentierung nach verschiedenen Kriterien erlaubt es, zielgruppenorientierte Verteiler zu definieren, um eine genauere und nutzerorientierte Kommunikation zu gestalten. Auf dieser Grundlage liefert die Marketing Automation über verschiedene Kanäle hochrelevante und personalisierte Inhalte aus, die sich an den Nutzerdaten und -verhalten orientieren. - Multi-Channel-Communication
Obwohl die E-Mail immer noch die verbreitetste und auch effizienteste Form der digitalen Kommunikation ist, können Marketing Automation Tools verschiedene Kanäle wie E-Mail, Social Media oder Push-Nachrichten bedienen, um Marketingmaßnamen koordiniert und automatisiert zu kommunizieren. - Automatisierte Workflows
Die Automatisierung von Workflows und Prozessen, wie z. B. das Versenden von Erinnerungen und Follow-ups, ist u. a. eine Kernfunktion von Marketingautomatisierung. So können Interessenten und Kunden verhaltensbasiert rund um die Uhr betreut werden. - Analyse & Reporting
Detaillierte Auswertungen von Marketingaktivitäten geben Aufschluss über Optimierungspotenziale und ermöglichen eine genaue Messung des Erfolgs von Kampagnen. So kann besser entschieden werden, in welche Maßnahmen kein Geld oder Aufwand investiert werden soll. - Integration von Drittanbietern
Die nahtlose Anbindung von weiteren Systemen ist eine wichtige Funktionalität eines Marketing Automation Tools. So können externe Datenquellen wie eine CRM-Lösung, aber auch weitere Systeme wie beispielsweise ein Online-Shop angebunden werden, um eine 360°-Sicht auf (Kunden)-Interaktionen und -verhalten zu ermöglichen.
Fazit
Marketingautomatisierung ist eine Chance der Digitalisierung und lohnt sich – sowohl für B2C als auch für B2B-Unternehmen. Durch die Automatisierung von Routineaufgaben sparen Sie wertvolle Zeit und Ressourcen, die Ihre Teams für strategische Maßnahmen und kreative Aktivitäten nutzen können. Die datenbasierte, personalisierte und gut getimte Ansprache von Interessenten und Kunden erhöht zudem die Conversion-Rate. Die automatisierte Übergabe von ausschließlich qualifizierten Leads an den Vertrieb verbessert die Abschlussrate und trägt somit zur Umsatzsteigerung bei.
Für B2B-Unternehmen ist Marketing Automation aufgrund der längeren Vertriebszyklen, komplexen Entscheidungsdynamiken und mehrstufigen Beschaffungsprozesse ideal geeignet. Denn Marketingautomatisierung liefert Produktinformationen und Sensibilisierungsmaßnahmen genau zum richtigen Zeitpunkt entlang der Customer Journey – unabhängig davon, ob der Entscheidungsprozess Wochen, Monate oder sogar Jahre dauert.
Insgesamt steigert eine erfolgreich implementierte und richtig genutzte Marketing Automation sowohl die Effizienz und Produktivität als auch eine begeisternde Kundenbindung und eröffnet nachhaltige Umsatzpotenziale.
Über den Autor
Die CAS Software AG, Experte für Kunden-beziehungsmanagement (CRM) und Konfigurations-lösungen (CPQ), widmet sich täglich Themen rund um Digitalisierung, Zukunftsfähigkeit und gelingenden Beziehungen. Im Fokus steht dabei Customer Centricity: Wer Kundenwünsche konsequent in den Mittelpunkt stellt und Beziehungen aktiv gestaltet, bleibt in einer dynamischen, digitalisierten Welt nachhaltig erfolgreich.
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